Skillnad mellan affärsutveckling och försäljning Skillnad mellan

Även om det är en vanlig missuppfattning att försäljnings- och affärsutveckling (BD) är en och samma sak, men det är inte sant, inte heller kan de användas utbytbart. Försäljningen är den viktigaste processen för att generera intäkter genom att sälja en produkt. För att få en konkurrensfördel på marknaden måste försäljningsverksamheten kontinuerligt skalas och optimeras av ett företag. Det innebär att rekrytera fler säljare och kanalpartners och sedan lägga fram en solid kompensationsplan med realistiska mål för att öka försäljningen. Å andra sidan fokuserar affärsutveckling på att identifiera matchningen mellan en produkt och ett marknadssegment med potentiella kunder. Huvudsyftet med affärsutveckling är inte att generera intäkter. Istället handlar det om att bygga rätt produktmarknadspassform.

Bryan Gonzalez, försäljningsutvecklingsanalytiker hos TOPO (forskning och rådgivande företag), sade att det finns två anledningar till att hela försäljningsprocessen nu även omfattar affärsutvecklingsprocessen utöver försäljningen, i. e., en stigande svårighet att nå köpare och fördelar med specialisering. För att bättre förstå skillnaden mellan de två är det viktigt att veta vad det egentligen är.

Försäljning

Försäljningen handlar om att göra intäkter genom att sälja produkten i det valda marknadssegmentet för att uppnå marknadsledande. Det främsta målet med försäljningen är att sälja en affär. När en kvalificerad ledare har tagits emot av en affärsutvecklingsrepresentant (BDR), är försäljningsgruppen ansvarig för att ta affären till mållinjen.

Affärsutveckling

Affärsutveckling och produkthantering arbetar sida vid sida för att skapa en konkurrenskraftig ställning på marknaden. Affärsutveckling betyder inte att stänga så mycket försäljning som möjligt inom en liten tidsperiod; Det handlar om att bygga så många relationer som möjligt när verksamheten fortskrider, vilket öppnar portarna för möjligheter för säljpersonal att stänga sina affärer.

Skillnader

Skalbarhet

Försäljningsrollen är att sälja en produkt direkt till slutkonsumenten, men när det gäller affärsutveckling är dess roll att sälja produkten via en partner på ett skalbart sätt. Det betyder att affärsutveckling i sig själv inte är ansvarig för att den slutliga försäljningen ska ske. Skalbarhet är en nyckelfaktor här, eftersom det gör det möjligt för företagen att använda sina säljare eller små grupper som skapats av partners för att komma åt publiken.

Storlek

Försäljningen har mer att göra med identifiering av kapacitet. Det är anledningen till att det finns mer säljare i ett företag och det tenderar att växa snabbt med tiden. Men affärsutvecklingsteam är relativt mindre och föredrar att behålla en liten storlek genom att ta sig igenom befintliga partners.Affärsutvecklingens kreativitet ligger i erkännande av partners som passar beskrivningen samtidigt som man identifierar en åtgärd som ger värde till slutkunden till en partner.

Focus Vs. Utförandet av Plan

Affärsutvecklingsfunktionen är att identifiera hur mycket ett företag kommer att expandera och där den utvidgningen kommer att komma ifrån och sedan tolka det sätt på vilket det kan uppnås. Försäljningen utvecklar ett förhållande med slutanvändare för att länka dem till en slutlig produkt eller tjänst. Med andra ord handlar BD om att utforma, fokusera och mäta planen, medan försäljningen handlar om dess genomförande.

Expansion Vs. Distribution av produkter och tjänster

BD-chefer letar efter sätt att utveckla verksamheten för att öka intäkterna, och så gör de strategier för att utöka den nuvarande marknaden och hitta en ny. Försäljningschefer ser däremot ut fördelningen av produkter och tjänster på marknaden och utser territorier till försäljningsrepresentanter för att uppnå de fördefinierade målen.

Prissättning och lagerhantering

Priserna på varor och tjänster följs kritiskt av en affärsutvecklingschef. Han förhandlar också med tillverkare och distributörer för att ställa rätt pris, till exempel om efterfrågan på en viss produkt minskar på marknaden, kan han försöka ordna ett lägre pris för att öka efterfrågan och i slutändan förbättra den totala inkomstströmmen. Så är affärsutveckling ansvarig för att sätta pris på produkter och tjänster. Försäljningscheferna hanterar också tillverkare och distributörer, men syftet med deras interaktion är att se till att det finns tillräckligt med lager för att upprätthålla en rimlig lagernivå. De använder statistisk information för att identifiera behoven hos en verksamhet och att mäta sina kunders preferenser.

Styrning av marknadsutvecklingen

Affärsutveckling handlar om smidighet. Det är en av de viktigaste egenskaperna hos en affärsutvecklingschef, eftersom marknadsutvecklingen fortsätter att förändras från tid till annan, och det finns flera faktorer som utlöser sådana variationer. Därför måste de fatta beslut i tid och anpassa företagets produkter, tjänster och prissättning så snart de märker valutafluktuationer och variationer i konsumenternas efterfrågan eller trender. Tvärtom observeras konsumenttrender regelbundet av försäljningschefen för att bestämma sätten för hur prestanda kan förbättras. Försäljningsrepresentanter kan till exempel styras av sin chef för att främja sådana varor och tjänster som liknar dem som säljs av sina konkurrenter för vinst.

Samla information Vs. Försegling av avtalet

Affärsutveckling ansvarar för att samla så mycket information som möjligt om marknadsledningar, nyckelproblem och ett behov av att få en lösning. Den ursprungliga planeringen och arbetet bör baseras på att samla in dessa data för att komma fram till en solid strategi. Säljpersonalen tar upp var BD-personal slutade, eftersom de strävar efter att försegla en affär.Deras ansvar är att visa hur värdeförslagen passar sin affärsplan, jämföra sin egen produkt med sina konkurrenters produkt, ge en fördelning av ett pris, definiera kontraktsvillkoren, upprätta en produktförsök och utarbeta en genomförandeplan.

Förmåga att fånga ett större bild

En företagsutvecklingschefs effektivitet bygger delvis på hans förmåga att se en större bild bortom sitt eget ansvar och hålla fokus för att uppnå de mål som definieras av ett företag. Det innefattar till exempel vanligtvis sida vid sida med chefer från olika avdelningar i ett företag för att hjälpa dem att förbereda presentationer och hantera kontraktsförhandlingar.

Försäljningens framgång bygger på deras förmåga att kunna övervaka ett antal produktutbud i olika territorier. Det är här försäljningscheferna måste ändra sin taktik enligt efterfrågan i regionen för att förbättra sina intäkter och öka vinsten.

Även om affärsutveckling kan ses som en jack i alla affärer, men det bör noteras att de inte kan ersätta försäljningen. Faktum är att ett företag troligtvis skulle misslyckas i avsaknad av en fokuserad säljare. Personer som arbetar i försäljningsavdelningen har olika egenskaper än de som arbetar inom affärsutvecklingsavdelningen, till exempel kan de förstå marknadsföringsteknikerna bättre än BD-chefer. Om BDR syftar till att samla de viktigaste delarna av verksamheten är det försäljningsrepresentanter som realiserar de mål som definieras av BDR.

De är samhällstekniska processer som är baserade på förståelse och påverkan av ett mänskligt beteende som inte kan kontrolleras av någon verksamhet. Därför är det viktigt att definiera, testa, formalisera, optimera och skala processer för försäljning och affärsutveckling för att få marknadsledande.